Miksi remonttimyynnin ongelmat ovat jatkuvasti pinnalla?
Omakotitalojen remonttien myynti nousee pinnalle tasaisin väliajoin.
Suurin osa remonttiyrityksistä toimii oikein, mutta silti kuluttajaviranomaisille valituksia tulee noin 1000 vuodessa. Pääasiassa valitukset koskevat korkeita hintoja, epäselviä sopimuksia ja ahdistavia myyntitilanteita. Myös ikäihmisille myydyistä remonteista tulee valituksia.
Myyjä on saattanut olla hyvin pitkiäkin aikoja potentiaalisen asiakkaan luona ilta-aikaan, ja myyjä ei välttämättä ole suostunut asiakkaan pyyntöön saada harkinta-aikaa tarjoukselle, kertoo Kilpailu- ja kuluttajaviraston asiantuntija Annina Huolman.
Miksi naapurisi kiltistä pojasta tai tytöstä voi tulla moraaliton remonttimyyjä?
Myyjän työ on raakaa hommaa. Kaikki kadehtivat hyvin tienaavaa myyjää, mutta harva ymmärtää työn luonteesta yhtään mitään.
Myyjä elää kaupasta. Jotta voit saada tuotetta tai palvelua myydyksi, sinun pitää olla aidosti skarppina asiakkaalla. Se on henkisesti raskasta työtä.
Myyjän työn tekee erityisen raskaaksi asiakashankinta, jos se on hänen itsensä vastuulla.
Sen onnistuminen perustuu paljolti ahkeruuteen ja rohkeuteen. Jotta pääset tarjoamaan 1 asiakkaalle, se vaatii monesti useita ovenavauksia. Kun joka talossa ei olla kotona, kävelyäkin tulee päivässä äkkiä kilometrejä.
Valtaosaa oven avanneista remonti ei kiinnosta, vaikka tarvekin voisi olla aivan ilmeinen.
Jos asiakaskäyntimäärät jäävät työn ankaruuden takia vähäisiksi, syntyy helposti kiusaus myydä lähes väkisin niille ketkä päästävät sisään.
Suoramarkkinointilegenda Drayton Bird sanoo: “Ei yksinkertaisesti ole järkeä laittaa myyntimiestä myymään sellaiselle, joka ei ole kiinnostunut. Se ei ole pelkästään rahan ja ajan haaskausta; se tuhoaa moraalin. Myyjä, joka jatkuvasti tapaa ihmisiä, joita ei kiinnosta ostaa, menettää sielunsa.
Luukuttamisen ja remonttimyynnin kulta-aika on ohitse
Remonttialalla luukutus eli kulta-aikaansa vielä 5 vuotta sitten. Hyvin menestyvät myyntimiehet tienasivat kovia summia. Se kiihotti muun muassa juuri armeijan käyneitä nuorukaisia hyppäämään opiskelujen sijasta suoraan työelämään, rahoitusvetoisen coupé-mallin rattiin golfbägi peräkontissa.
Ovelta ovelle -menetelmällä saatua kauppaa pidettiin niin kovassa arvossa, että osa myyjistä ei pitänyt asiakkaan yhteydenotosta tehtyä kauppaa edes myyntityönä.
Nyt moni remonttiyritys on herännyt hankkimaan asiakkaansa markkinoinnilla. Harva heistä vain tietää, mistä aloittaisi.
Kun vanha malli sakkaa ja uutta ei ole, yrityssaneeraukset ja jopa konkurssit koituvat joidenkin kohtaloiksi.
Miksi kysynnän ja tarjonnan laki ei hoida korkeita hintoja pois päiväjärjestyksestä?
Valtaosa remonttifirmoihin kohdistuvasta vihasta johtuu korkeista hinnoista.
Korkeammilla hinnoilla on tietenkin hyvät puolensa myös asiakkaankin kannalta.
On mahdollista maksaa työntekijöille hyvä palkka. Sen avulla työ tulee tehtyä kunnolla. Jos sattuu tulemaan muutaman vuoden päästä reklamaatio, yrityksellä on varaa tulla korjaamaan se.
Mutta ainahan asiakkaalla on mahdollisuus kysyä tarjous myös muualta. Miten korkeat hinnat eivät laske kysynnän puuttuessa?
Hyvä myyntimies tai -nainen uskaltaa pyytää asiakkaalta tilausta muutaman kerran.
Mutta jos kauppa ei ole hetkeen kulkenut, myyntikoulutuksissa opittu “kaupanteko alkaa ensimmäisestä ei-vastauksesta” -menetelmä muuttuukin painostukseksi ja väsytystaisteluksi.
Ja jos potentiaalisia asiakkaita ei ole riittävästi, syntyy liian kova kiusaus survoa kaikki myyntikäynnit kaupoiksi. Riiippumatta siitä, haluaako asiakas ostaa vai ei.
Kenen kuuluu katsoa peiliin?
Vastuu väärin tehdyistä kaupoista on myyjillä ja firman johdolla ja omistajilla.
Ja remonttimyynnin maineen mustaamiseen ovat syyllisiä yritykset itse, ei iltapäivälehdet. (Vaikka tietenkin ne sen herkuttelun näillä jutuilla osaa)
Juttelin muutama päivä sitten erään myyjän kanssa, joka oli lähtenyt huonossa maineessa olevasta yrityksestä. Hän kertoi yrityksen taistelleen tosissaan jo 2 vuotta väärien menetelmien ja liian painostavan myyntityylin poistamiseksi.
Uskon vahvasti kaikkien remonttiyritysten kitkevän väärän myyntikulttuurin pois toiminnastaan.
Mihin remonttiala on matkalla?
Kukaan yritys ei voi myydä kyseenalaisilla menetelmillä loputtomasti. On hyvä, että epäkohdat on nostettu esiin kunnolla.
Uskon markkinoinnin nousevan remonttialalla kovaan arvoon lähitulevaisuudessa.
Kun saadaankin asiakas tekemään aloite remontista, yritys tietää hänen olevan kiinnostunut tuotteen ostamisesta.
Se ei vielä poista väkisin myymisen mahdollisuutta.
Mutta kun halukkaita ostajia on riittävästi, voi myydä pehmeällä tyylillä ilman ensimmäistäkään kaupan peruuntumista.
Siitä todisteena loin perustamalleni maalausliike Sorcolorille markkinointikoneen, joka tuotti viime keväänä 1500 tarjouspyyntöä 3 kuukaudessa. Vaikea korona-aika vain paransi tuloksiamme, kun moni muu joutui lomauttamaan työntekijöitään.
Ei se mitään virheetöntä myyntityötä ole. Mutta peruutuksia ja valituksia painostavasta myyntityöstä tulee äärimmäisen harvoin. Ja niihin oikeasti puututaan.
Jos haluat kuulla lisää ajatuksiani erilaisesta myynnistä, tilaa täältä ilmainen e-kirjani Myyntikirjeen Salaisuudet. Saat sen kyytipoikana sähköpostiisi 22 vinkkiä markkinointiin maksutta.
